Het managen van technische projecten, is meer dan kennis hebben van techniek. Communicatieve vaardigheden zijn minstens zo belangrijk, wellicht nog belangrijker, dan jarenlange ervaring als engineer binnen (multi-discplinaire) designteams.

Het maken van afspraken voor interne en/of externe klanten. Het leren omgaan met bezwaren. Onderhandelen over budgetten en uren. Het leren omgaan met klachten. Pre- en aftersales support. Zomaar een aantal onderwerpen die veelal niet van nature aanwezig zijn bij ervaren engineers die een stap gaan maken of overwegen te maken in hun loopbaan naar de rol van projectmanager.

Met deze training willen we engineers bagage meegegeven om in de rol van projectmanager te kunnen groeien. En dan met name de bagage op het gebied van communicatie.

De training wordt gehouden in 2 sessies van 2 aaneengesloten dagen.

Voorafgaand aan de training zal via een intakeprocedure kennis worden gemaakt met de cursist en zijn/haar leidinggevende.

Programma:

Dag 1:

• Concrete doelen kunnen stellen: SMART leerdoelen voor deze training
• Een model voor communicatie in een commercieel-technische omgeving

                 - Psychologische basisprincipes

                 - Vragen stellen en luisteren

                 - Wat moet ik als techneut met commercie?

• De interne/externe klant in beeld krijgen

                 - Desk-research

                 - De telefoon als medium

                 - Afspraken maken

                 - Presenteren van de elevator pitch. Hoe stel je jouw onderneming voor?

Dag 2:

• Wat wil mijn klant?

                 - Sociale stijlen

                 - Hoe achterhaal ik de zakelijke behoeften van mijn klant?

                 - Vier niveaus waarop mijn klant oplossingen zoekt:

                      o Emotioneel

                      o Functioneel

                      o Conceptioneel

                      o Strategisch

• Wat heb ik mijn klant te bieden?

                 - De voordelen van een professional in een commerciële rol

                 - Presentatie: Welke oplossingen heb ik als leverancier?

                 - Het sellogram: De confrontatiematrix tussen klant en leverancier 

Dag 3:

• Gesprekstechnieken

                 - Presentatie: Het aanbieden van een product of oplossing

                 - Omgaan met bezwaren

                 - Onderhandelen 

Dag 4:

• Commercie in een technische (of anderszins professionele) projectomgeving:

                 - Commerciële trajecten als project beschouwen

                 - After sales

                 - Hoe ga ik om met klachten?

                 - Account management: Wat betekent dat voor mij?

                 - Marketing in de persoonlijke verkoop

• Afsluiting

                 - Het huiswerk retour

                 - Onderwerpen van de deelnemers

                 - Afronding van de training

De aanpak:

- 50 tot 60 procent van de tijd wordt besteed aan oefeningen en opdrachten.

  Relatief weinig theorie

- Eérst oefenen, dan pas de theorie en daarna weer oefenen

- Opdrachten om toe te passen in de praktijk

- Tussen iedere sessie (die bestaat uit twee dagen) een periode van enkele weken

  het geleerde ook te vertalen naar het dagelijkse werk

- Op de tweede sessie een verslag over deze vertaling naar de praktijk

- De trainer stelt zich op als een opdrachtgever en geeft als zodanig zijn of haar

  mening over het gedrag van de deelnemers

- Na de eerste sessie wordt een aantal huiswerkvragen meegeven

- Voor iedere trainingsbijeenkomst wordt gevraagd een presentatie voor te bereiden